Pitch Deck

Ein Pitch Deck ist eine Präsentation aus wenigen Folien. Ein junges Unternehmen stellt sich damit Menschen vor, die Geld investieren wollen. Der englische Begriff « pitch » bedeutet hier so viel wie kurze Verkaufsrede, « deck » ist der Stapel Folien. Üblich sind zehn bis fünfzehn Folien, die man in etwa zehn Minuten durchspricht. Das Deck soll nicht alles erklären, sondern Neugier wecken. Wer überzeugt ist, fragt danach nach Details, Zahlen und Verträgen.

Warum zehn Folien über Millionen entscheiden

Wer in junge Firmen investiert, bekommt sehr viele Anfragen. Ein einzelner Geldgeber sieht im Jahr oft mehrere hundert bis tausend Decks. Für jedes davon nimmt er sich zunächst nur wenige Minuten Zeit. Das Deck ist deshalb meist der erste und manchmal der einzige Eindruck. Wer in dieser Zeit nicht klar macht, worum es geht, wird gar nicht erst eingeladen.

Für die Firma steht dabei viel auf dem Spiel. Junge Unternehmen verdienen am Anfang oft noch kein Geld, zahlen aber Gehälter und Server. Sie brauchen frisches Kapital, um überhaupt weiterarbeiten zu können. Ein überzeugendes Deck kann eine Finanzierung über mehrere Millionen Euro auslösen. Ein schwaches Deck bedeutet nicht automatisch eine schlechte Idee, aber oft ein Aus für die Gespräche.

Ein Pitch Deck ist übrigens kein Businessplan. Ein Businessplan ist ein langes Dokument mit vielen Seiten Text und Tabellen. Das Deck ist die kurze, bildhafte Version davon. Man kann es sich wie den Filmtrailer denken: er verrät nicht die ganze Handlung, sondern soll dazu bringen, ins Kino zu gehen.

Welche Folien fast immer drin sind

Die Reihenfolge der Folien ist über die Jahre ziemlich einheitlich geworden. Am Anfang steht das Problem: Was läuft heute schlecht, und für wen? Danach folgt die eigene Lösung, oft mit einem Bild des Produkts. Anschließend kommt der Markt, also die Frage, wie viele mögliche Kunden es überhaupt gibt. Dann folgen das Geschäftsmodell und die Frage, womit die Firma Geld verdient.

Danach wird es konkreter. Eine Folie zeigt die bisherige Entwicklung, im Fachjargon Traction genannt: Nutzerzahlen, Umsatz oder erste zahlende Kunden. Eine weitere Folie stellt die Konkurrenz dar und erklärt, warum man es besser kann. Fast immer gibt es eine Folie über das Team, denn Geldgeber investieren stark in Menschen. Am Ende steht der Betrag, den man haben will, und wofür er ausgegeben wird.

Ein häufiger Irrtum ist, dass mehr Information besser wirkt. Volle Folien mit langen Absätzen lenken vom Gespräch ab. Gute Decks arbeiten mit wenigen Zahlen, klaren Grafiken und kurzen Sätzen. Viele Firmen haben zwei Fassungen: eine sehr knappe zum Vortragen und eine ausführlichere zum Nachlesen per E-Mail.

Pitch Decks in der KI-Branche und in den Nachrichten

Rund um künstliche Intelligenz werden gerade besonders viele Decks geschrieben. Neue Firmen bauen Werkzeuge für Programmierer, medizinische Auswertungen oder Kundenservice. Sie brauchen viel Geld, weil das Rechnen auf spezialisierten Grafikchips teuer ist. In solchen Decks stehen deshalb oft Angaben dazu, wie hoch die Kosten pro Anfrage sind. Geldgeber prüfen genau, ob am Ende überhaupt ein Gewinn übrig bleiben kann.

In Wirtschaftsnachrichten taucht der Begriff meist bei Finanzierungsrunden auf. Dann heißt es etwa, eine Firma habe mit ihrem Deck fünfzig Millionen Euro eingesammelt. Manchmal werden alte Decks bekannter Unternehmen später veröffentlicht. Das Deck von Airbnb aus dem Jahr 2008 ist so ein Beispiel und wird bis heute als Vorlage benutzt.

Der Begriff wird inzwischen auch außerhalb von Startups verwendet. Schülerfirmen, Vereine und Forschungsgruppen nennen ihre kurze Vorstellungspräsentation ebenfalls Pitch Deck. Das Grundprinzip bleibt dabei immer gleich. In wenigen Minuten muss klar werden, welches Problem gelöst wird und warum ausgerechnet diese Gruppe es lösen kann.