Annual Recurring Revenue

Manche Unternehmen verkaufen ihr Produkt einmal, andere vermieten es dauerhaft gegen eine monatliche oder jährliche Gebühr. Solche laufenden Zahlungen nennt man Abonnement. Annual Recurring Revenue, meist mit ARR abgekürzt, misst genau diese Abo-Zahlungen: Es ist die Summe, die ein Unternehmen in einem Jahr an regelmäßigen Gebühren erwartet. Gezählt wird nur, was sich planmäßig wiederholt. Einmalige Einnahmen, etwa für eine Beratung oder einen einmaligen Einrichtungsaufwand, bleiben außen vor. ARR ist deshalb keine Angabe darüber, wie viel Geld tatsächlich schon geflossen ist, sondern über den verlässlichen Teil des Geschäfts.

Warum Investoren zuerst auf das ARR schauen

Bei jungen Software- und KI-Firmen schwankt der klassische Jahresumsatz stark. Ein großer Einmalauftrag lässt ihn hochschnellen, im nächsten Jahr fehlt er wieder. Das ARR blendet diese Ausreißer aus und zeigt das Grundrauschen des Geschäfts. Wer wissen will, ob ein Unternehmen trägt, bekommt hier eine stabilere Antwort.

Außerdem lässt sich mit dem ARR die Zukunft grob abschätzen. Ein Unternehmen mit 50 Millionen Euro ARR startet das nächste Jahr rechnerisch schon mit diesen 50 Millionen im Rücken. Alles, was Vertrieb und Marketing zusätzlich gewinnen, kommt obendrauf. Genau dieses Aufeinanderstapeln macht Abo-Geschäfte für Geldgeber so attraktiv.

Deshalb bewerten Investoren Software-Firmen oft als Vielfaches ihres ARR. In guten Marktphasen wurden Unternehmen schon mit dem Zwanzigfachen ihres ARR bewertet, in schlechteren mit dem Fünffachen. Die Kennzahl entscheidet also mit darüber, wie viel Geld ein Start-up bei einer Finanzierungsrunde einsammeln kann. Das ist auch der Grund, warum manche Firmen ihre ARR-Zahl bewusst günstig rechnen.

Die Rechnung hinter der Zahl

Im einfachsten Fall zählt man alle laufenden Jahresverträge zusammen. Monatliche Abos werden hochgerechnet: Ein Kunde, der 100 Euro pro Monat zahlt, steuert 1.200 Euro ARR bei. Ein Vertrag über zwei Jahre für 2.000 Euro zählt dagegen nur mit 1.000 Euro pro Jahr. Stichtag ist meist das Ende eines Quartals oder Geschäftsjahres.

Über das Jahr verändert sich das ARR aus vier Richtungen. Neukunden bringen zusätzliches ARR. Bestehende Kunden, die auf ein größeres Paket wechseln, bringen sogenanntes Expansion-ARR. Wer sein Paket verkleinert, senkt es. Und wer ganz kündigt, verursacht Abwanderung, im Fachjargon Churn. Das ARR am Jahresende ist der Startwert plus Zugänge minus Abgänge.

Ein häufiger Irrtum: ARR ist nicht dasselbe wie Umsatz oder gar Gewinn. Der Umsatz in der Bilanz erfasst nur, was im Zeitraum tatsächlich verdient wurde, inklusive Einmalgeschäften. Das ARR ist dagegen eine hochgerechnete Momentaufnahme und in keiner Bilanzvorschrift definiert. Jede Firma legt selbst fest, was sie mitzählt, etwa ob Testkunden oder unsichere Verträge dabei sind. Deshalb lohnt sich beim Vergleich zweier Unternehmen immer ein Blick ins Kleingedruckte.

ARR in Meldungen über KI-Start-ups

Am häufigsten begegnet die Kennzahl in Nachrichten über Software-Unternehmen, die ihr Produkt über das Internet vermieten. Dieses Modell heißt Software as a Service, kurz SaaS. Meldungen klingen dann so: Ein KI-Start-up habe innerhalb von zwölf Monaten 100 Millionen Dollar ARR erreicht. Solche Sätze sind zum Maßstab dafür geworden, wie schnell eine Firma wächst.

Auch abseits der Tech-Branche steckt das Prinzip in vielen Produkten. Ein Musik-Streamingdienst, ein Cloud-Speicher oder ein Fitnessstudio-Vertrag erzeugen wiederkehrende Einnahmen. Die monatliche Variante der Kennzahl heißt MRR, Monthly Recurring Revenue, und ist einfach der Zwölftelwert.

Vorsicht ist bei sehr frischen KI-Firmen geboten. Manche rechnen einen einzelnen starken Monat auf zwölf Monate hoch und nennen das Ergebnis ARR. Wenn die Kunden nur testen und nach drei Monaten aussteigen, war die Zahl nie belastbar. Beim Lesen solcher Meldungen lohnt daher immer die Anschlussfrage, wie viele Kunden nach einem Jahr noch zahlen.