MEDDIC

Wenn ein Unternehmen einem anderen Unternehmen etwas Teures verkauft, dauert das oft Monate. Eine Software für zwanzig Abteilungen kostet schnell mehrere hunderttausend Euro. Über so eine Anschaffung entscheidet nie eine einzelne Person allein. MEDDIC ist eine Checkliste, mit der Verkäufer solche Geschäfte systematisch prüfen. Sie beantworten sechs feste Fragen zu jedem Interessenten, zum Beispiel: Wer unterschreibt am Ende? Der Name ist ein Kunstwort aus den Anfangsbuchstaben dieser sechs Punkte.

Warum Verkäufer Kunden aussortieren

Die Zeit eines Vertriebsteams ist begrenzt. Wer sich ein halbes Jahr um einen Interessenten kümmert, der am Ende doch nicht kauft, hat diese Zeit verloren. Genau das passiert häufiger, als man denkt. Viele Gespräche wirken lange freundlich und aussichtsreich, führen aber nie zu einer Unterschrift.

MEDDIC soll solche Fälle früh erkennbar machen. Die Methode entstand in den 1990er-Jahren beim US-Softwareunternehmen PTC und gilt seitdem als Standard im Verkauf an Großkunden. Sie zwingt Verkäufer zu unangenehmen Fragen, die man aus Höflichkeit gern vermeidet. Etwa: Steht für dieses Projekt überhaupt Geld im Budget?

Für Anleger ist das Thema aus einem anderen Grund interessant. Softwarefirmen sagen ihren Umsatz für das nächste Quartal voraus. Diese Prognose beruht auf einer Liste laufender Verkaufsgespräche. Sind die schlecht geprüft, ist die Prognose zu optimistisch und die Firma verfehlt ihre Ziele.

Die sechs Buchstaben im Einzelnen

M steht für Metrics, also messbare Zahlen. Der Kunde soll benennen, was ihm der Kauf bringt, etwa zwei Stunden gesparte Arbeitszeit pro Mitarbeiter und Woche. E steht für Economic Buyer: die Person, die das Geld freigibt. Das ist oft nicht der begeisterte Abteilungsleiter, sondern jemand aus der Geschäftsführung.

D steht für Decision Criteria, die Kriterien, nach denen entschieden wird. Zählt der Preis mehr oder die Sicherheit? Das zweite D steht für Decision Process, also den Ablauf der Entscheidung. Wer prüft wann, welche Gremien tagen, wann wird unterschrieben?

I steht für Identify Pain: das konkrete Problem, das wehtut. Ohne echten Schmerz bleibt der Kauf ein nettes Vielleicht. C steht für Champion, den Fürsprecher im Unternehmen des Kunden. Diese Person kämpft intern für das Projekt, auch wenn der Verkäufer nicht im Raum ist. Manche Firmen hängen ein zweites C für Competition an, also die Konkurrenzangebote, und nennen das Ganze dann MEDDICC.

MEDDIC in Software und im KI-Vertrieb

In der Praxis lebt MEDDIC in der Vertriebssoftware. Systeme wie Salesforce oder HubSpot verwalten alle laufenden Gespräche einer Firma. Dort gibt es für jedes Geschäft Pflichtfelder nach den sechs Buchstaben. Ein Verkäufer kann ein Geschäft erst als aussichtsreich markieren, wenn die Felder gefüllt sind.

Neu ist, dass KI-Systeme diese Felder selbst ausfüllen. Werkzeuge wie Gong oder Clari hören bei Videokonferenzen mit, schreiben das Gespräch mit und werten es aus. Fällt ein Satz wie « das muss noch der Vorstand freigeben », trägt das System das beim Punkt Economic Buyer ein. Es warnt auch, wenn ein wichtiger Punkt seit Wochen leer ist.

Ein verbreiteter Irrtum ist, MEDDIC sei ein Gesprächsleitfaden. Das ist es nicht. Die Methode sagt nicht, wie man überzeugt, sondern nur, was man über einen Kunden wissen muss. Für kleine Käufe lohnt sich dieser Aufwand nicht. Bei Verträgen ab etwa 50.000 Euro Jahreswert setzen ihn viele Softwarefirmen dagegen verbindlich durch.