Account Executive

Ein Account Executive ist ein Mitarbeiter im Verkauf eines Unternehmens. Sein Job ist es, Gespräche mit möglichen Kunden zu führen und den Verkauf bis zur Unterschrift zu bringen. Der englische Begriff bedeutet wörtlich etwa „Kundenverantwortlicher“, auf Deutsch sagt man oft schlicht Vertriebsmitarbeiter. In der Technikbranche verkaufen solche Leute meist nicht an Privatpersonen, sondern an andere Firmen. Verkauft wird dabei selten ein Gegenstand, sondern ein Vertrag über Software, die man monatlich oder jährlich mietet. Jeder Account Executive bekommt dafür eine Zahl vorgegeben, die er in einem Jahr an Umsatz erreichen soll.

Warum bei KI-Firmen so viele Stellen im Vertrieb ausgeschrieben sind

Ein Sprachmodell zu bauen ist teuer. Diese Kosten wieder hereinzuholen, gelingt nur über zahlende Kunden. Deshalb stellen KI-Unternehmen neben Forschern auffällig viele Account Executives ein. Wenn eine Firma in kurzer Zeit dutzende solcher Stellen ausschreibt, ist das für Beobachter ein Signal: Das Produkt gilt intern als fertig genug zum Verkaufen.

Für Anleger ist die Größe des Vertriebs eine wichtige Kennzahl. Ein Unternehmen mit vielen Account Executives kann schneller wachsen, hat aber auch hohe laufende Kosten. Ein guter Vertriebsmitarbeiter im Tech-Bereich kostet in den USA leicht 200.000 Dollar im Jahr, wenn man Grundgehalt und Provision zusammenrechnet. Er muss also ein Vielfaches davon an Umsatz bringen, damit sich die Stelle lohnt.

Umgekehrt ist eine Entlassungswelle im Vertrieb ein deutliches Warnzeichen. Sie deutet darauf hin, dass sich das Produkt schlechter verkauft als geplant. Solche Meldungen tauchen deshalb regelmäßig in Wirtschaftsnachrichten auf und bewegen mitunter den Aktienkurs.

Der Weg vom ersten Kontakt bis zur Unterschrift

Am Anfang steht meist jemand anderes. Ein sogenannter Sales Development Representative sucht mögliche Interessenten heraus und schreibt sie an. Ergibt sich daraus ein ernsthaftes Gespräch, übernimmt der Account Executive. Er führt die Termine, zeigt das Produkt und klärt, welches Problem der Kunde eigentlich lösen will.

Danach folgt die zähe Phase. Der Kunde will einen Preisnachlass, seine Rechtsabteilung prüft den Vertrag, seine IT-Abteilung fragt nach Datenschutz. Bei Verträgen im sechsstelligen Bereich vergehen von der ersten Mail bis zur Unterschrift oft sechs bis zwölf Monate. Der Account Executive koordiniert in dieser Zeit alle Beteiligten auf beiden Seiten.

Bezahlt wird er in zwei Teilen. Etwa die Hälfte des Gehalts ist fest, die andere Hälfte ist Provision und hängt am erreichten Umsatz. Ein häufiger Irrtum ist, ihn mit dem Kundenbetreuer zu verwechseln, der sich nach dem Kauf um die Zufriedenheit kümmert. Diese Rolle heißt Customer Success Manager und verkauft nichts Neues.

Wo der Begriff in Stellenanzeigen und Firmenmeldungen auftaucht

Am häufigsten begegnet einem der Titel auf Karriereseiten und auf LinkedIn, dem beruflichen Netzwerk. Fast jede Softwarefirma sucht dort Account Executives, oft unterteilt nach Kundengröße. Ein „Enterprise AE“ betreut Konzerne mit tausenden Mitarbeitern, ein „SMB AE“ kleinere Betriebe. Die Abkürzung AE steht dabei immer für Account Executive.

In Quartalsberichten taucht die Rolle indirekt auf. Firmen sprechen dann von Investitionen in die „Go-to-Market“-Organisation, also in alles, was mit Verkaufen zu tun hat. Auch wer selbst einmal Software für eine Schule oder einen Verein anfragt, landet schnell bei einem Account Executive. Der Knopf „Vertrieb kontaktieren“ auf einer Preisseite führt genau dorthin.