Outcome-based Pricing
Outcome-based Pricing ist ein Preismodell, bei dem ein Kunde nicht für die Nutzung eines Produkts zahlt, sondern für ein erreichtes Ergebnis. In der Softwarebranche wird es gerade wichtig, weil digitale Helfer zunehmend ganze Aufgaben erledigen statt nur Werkzeuge bereitzustellen.
Software wird traditionell nach Nutzung verkauft. Ein Unternehmen zahlt zum Beispiel 30 Euro im Monat für jeden Mitarbeiter, der ein Programm benutzen darf. Ob das Programm dabei etwas Nützliches leistet, spielt für die Rechnung keine Rolle. Outcome-based Pricing dreht diese Logik um: Bezahlt wird erst, wenn ein vorher vereinbartes Ergebnis eintritt. Ein Anbieter für automatisierten Kundenservice verlangt dann etwa zwei Euro pro Anfrage, die sein System vollständig gelöst hat, ohne dass ein Mensch eingreifen musste. Bleibt das Ergebnis aus, bleibt auch die Rechnung leer.
Warum Anbieter plötzlich für Ergebnisse haften wollen
Der Auslöser ist eine Verschiebung in der Software selbst. Früher war ein Programm ein Werkzeug, das ein Mensch bediente. Neuere Systeme erledigen Aufgaben weitgehend allein: sie beantworten E-Mails, prüfen Rechnungen oder schreiben Programmcode. Damit verschwindet die Grundlage des alten Preismodells. Wenn eine Software die Arbeit von drei Mitarbeitern übernimmt, ergibt eine Rechnung pro Nutzer wenig Sinn.
Für den Käufer ist das Modell attraktiv, weil es sein Risiko senkt. Viele Unternehmen haben in den letzten Jahren teure Software gekauft, die kaum jemand benutzt hat. Wer nur für Ergebnisse zahlt, kann sich einen Fehlkauf schlechter einfangen. Der Anbieter wiederum signalisiert damit Selbstvertrauen: Er wettet auf die eigene Technik.
Für Anleger und Analysten ist das Thema deshalb relevant, weil es die Umsätze von Softwarefirmen unberechenbarer macht. Klassische Abomodelle liefern jeden Monat fast dieselbe Summe, was Prognosen einfach macht. Ergebnisabhängige Einnahmen schwanken dagegen mit der Leistung der Technik und mit dem Geschäft des Kunden. Genau darüber wird an der Börse aktuell viel diskutiert.
Was als messbares Ergebnis zählt
Der schwierigste Teil ist die Definition des Ergebnisses. Beide Seiten müssen sich auf eine Größe einigen, die eindeutig zählbar ist. Typische Beispiele sind ein abgeschlossener Kundenservicefall, ein vereinbarter Verkaufstermin, eine korrekt verbuchte Rechnung oder ein gefundener Softwarefehler. Diese Größe wird vertraglich festgehalten, zusammen mit dem Preis pro Einheit.
Danach braucht es eine Messung, der beide Seiten trauen. Meist protokolliert das System jeden Vorgang selbst und der Kunde bekommt am Monatsende eine Aufstellung. Bei einem Kundenservicesystem gilt ein Fall zum Beispiel erst dann als gelöst, wenn der Kunde innerhalb von sieben Tagen nicht erneut nachfragt. Solche Regeln verhindern, dass der Anbieter sich Erfolge anrechnet, die keine sind.
Ein häufiger Irrtum ist, Outcome-based Pricing mit nutzungsabhängiger Abrechnung zu verwechseln. Bei der Nutzungsabrechnung zahlt man pro verarbeiteter Textmenge oder pro Rechenminute, also für Aufwand. Das ist bei KI-Diensten heute der Normalfall. Beim ergebnisbasierten Modell trägt dagegen der Anbieter das Risiko: Rechnet sein System lange erfolglos, zahlt er die Rechenkosten und bekommt trotzdem nichts. In der Praxis mischen viele Firmen beides und kombinieren eine kleine Grundgebühr mit einem Erfolgsanteil.
Wo das Modell schon auftaucht
Neu ist die Idee außerhalb der Technikbranche nicht. Ein Anwalt mit Erfolgshonorar, ein Makler mit Provision und ein Handwerker mit Festpreis für ein fertiges Bad arbeiten alle ergebnisbasiert. Auch Online-Werbung wird seit Jahren oft pro Klick statt pro Anzeige abgerechnet. Die Softwarebranche übernimmt also ein bekanntes Prinzip.
In Meldungen begegnet dir der Begriff derzeit vor allem bei Anbietern von KI-Assistenten für Unternehmen. Salesforce hat für seine Assistenzsoftware einen Preis pro geführtem Gespräch eingeführt, Zendesk rechnet nach gelösten Anfragen ab. Wenn eine Firma ankündigt, künftig « nach Ergebnis » abzurechnen, ist das immer auch eine Werbebotschaft: Sie behauptet damit, ihre Technik funktioniere zuverlässig genug für diese Wette.
Ob sich das Modell durchsetzt, ist offen. Es funktioniert gut bei Aufgaben mit klarem Ende, etwa einem abgeschlossenen Servicefall. Bei allem, was schwer zu messen ist, etwa besserer Zusammenarbeit im Team, bleibt es unbrauchbar. Deshalb gilt: Outcome-based Pricing wird die Abomodelle wohl ergänzen, aber kaum vollständig ersetzen.