Pitch Book

Ein Pitch Book ist eine Präsentation, mit der eine Bank um einen Auftrag wirbt. Gemeint sind dabei Banken, die große Firmen beim Kauf, Verkauf oder Börsengang beraten. Der Name kommt aus dem Englischen: „to pitch“ heißt so viel wie „etwas anpreisen“. Das Dokument besteht meist aus 30 bis 100 Folien mit Tabellen, Diagrammen und Zahlen. Es soll dem Kunden zwei Dinge zeigen: dass die Bank seinen Markt versteht und dass sie einen konkreten Vorschlag hat. Man kann es sich als sehr aufwendige Bewerbungsmappe vorstellen, nur nicht für eine Person, sondern für ein Millionengeschäft.

Was für die Bank auf dem Spiel steht

Banken bekommen Beratungsaufträge nicht automatisch. Wenn ein Konzern einen Konkurrenten kaufen will, laden seine Chefs oft mehrere Banken ein. Jede darf ihren Vorschlag vorstellen, und nur eine bekommt am Ende den Auftrag. Die Gebühren dafür liegen bei großen Geschäften schnell im zweistelligen Millionenbereich. Entsprechend viel Aufwand steckt in der Präsentation.

Für den Kunden ist das Pitch Book eine Entscheidungsgrundlage. Er sieht daran, ob die Bank seine Branche wirklich kennt oder nur Standardfolien recycelt. Auch die Zahl im Buch zählt: Wenn eine Bank behauptet, das Unternehmen sei acht Milliarden wert, muss sie diese Schätzung begründen können. Zu optimistische Zahlen fallen später auf und schaden dem Ruf.

Innerhalb der Bank ist das Dokument außerdem ein Ausbildungswerkzeug. Berufseinsteiger verbringen ihre ersten Jahre vor allem damit, Folien zu bauen und Zahlen zu prüfen. Die berüchtigten langen Arbeitszeiten in der Branche hängen direkt mit diesen Präsentationen zusammen.

Woraus die Folien bestehen

Ein Pitch Book folgt fast immer demselben Aufbau. Zuerst stellt sich die Bank selbst vor und listet ähnliche Geschäfte auf, die sie bereits begleitet hat. Danach folgt eine Analyse des Marktes und der Wettbewerber. Der Kern ist dann die Bewertung: Was ist das Unternehmen wert, und warum?

Für die Bewertung nutzen Analysten mehrere Methoden nebeneinander. Eine davon vergleicht das Unternehmen mit ähnlichen Firmen an der Börse. Eine andere schätzt, wie viel Geld die Firma in den nächsten zehn Jahren einnehmen wird, und rechnet diesen Betrag auf heute zurück. Die Ergebnisse landen oft in einem Balkendiagramm, das Spannen statt exakter Werte zeigt. Ein einzelner Preis wäre auch unseriös, weil zu viele Annahmen darin stecken.

Die Daten stammen aus Geschäftsberichten, Börsendaten und kostenpflichtigen Datenbanken. Vieles wird in Tabellenkalkulationen gerechnet und dann in Folien übertragen. Genau dieser Übertragungsschritt ist heute ein Ansatzpunkt für KI-Werkzeuge. Sprachmodelle, also Programme, die Texte verstehen und erzeugen, können Berichte zusammenfassen und Rohentwürfe von Folien liefern. Die Verantwortung für jede Zahl bleibt trotzdem beim Menschen.

Wo der Begriff in den Nachrichten auftaucht

Am häufigsten liest man von Pitch Books, wenn über Übernahmen oder Börsengänge berichtet wird. Wenn eine Zeitung schreibt, mehrere Banken hätten sich um ein Mandat beworben, meint sie genau diesen Vorgang. Manchmal gelangen solche Dokumente auch an die Öffentlichkeit, etwa bei Gerichtsverfahren. Dann kann man nachlesen, mit welchen Argumenten eine Bank ein Geschäft empfohlen hat.

Verwechseln sollte man den Begriff nicht mit dem Pitch Deck. Ein Pitch Deck ist die kurze Präsentation, mit der ein junges Unternehmen bei Geldgebern um eine Finanzierung wirbt. Es hat oft nur zehn bis fünfzehn Folien und lebt von der Idee. Ein Pitch Book ist dagegen umfangreich, zahlenlastig und richtet sich an etablierte Konzerne.

Im Tech-Kontext taucht der Begriff seit einigen Jahren in einer neuen Rolle auf. Anbieter von KI-Software werben damit, den Erstellungsprozess zu beschleunigen. Große Banken testen solche Systeme, geben aber selten Details preis. Ob dadurch tatsächlich Stellen wegfallen, ist bislang offen.