B2B

B2B ist die Abkürzung für den englischen Ausdruck „Business-to-Business“, also „von Unternehmen zu Unternehmen“. Gemeint ist ein Geschäft, bei dem der Kunde selbst eine Firma ist und keine Privatperson. Wenn eine Bäckerei Mehl bei einer Mühle kauft, ist das B2B. Wenn dieselbe Bäckerei dir ein Brötchen verkauft, ist das B2C, also „Business-to-Consumer“ – der Verkauf an Endkunden. Das verkaufte Produkt kann in beiden Fällen ähnlich sein. Der Unterschied liegt darin, wer bezahlt und warum.

Warum Tech-Firmen lieber an Firmen verkaufen

Unternehmen kaufen aus einem nüchternen Grund: Sie wollen mit dem Gekauften Geld verdienen oder Kosten senken. Deshalb sind sie bereit, deutlich mehr auszugeben als Privatleute. Ein Chatprogramm für 20 Euro im Monat ist für dich eine Überlegung wert. Für eine Firma mit 5.000 Angestellten sind das 100.000 Euro monatlich – und trotzdem oft ein gutes Geschäft, wenn dadurch Arbeitszeit gespart wird.

Dazu kommt die Verlässlichkeit. Firmenkunden schließen Verträge über ein oder mehrere Jahre ab und kündigen selten spontan. Privatnutzer springen dagegen schnell ab, wenn ein Konkurrenzprodukt besser aussieht. Für Investoren sind planbare Einnahmen viel wert, weil sich damit rechnen lässt, wie ein Unternehmen in drei Jahren dasteht.

Ein Irrtum ist deshalb verbreitet: Die bekanntesten Tech-Marken sind nicht automatisch die profitabelsten. Viele Firmen, deren Namen du nie hörst, verdienen sehr gut mit Software für Buchhaltung, Logistik oder Personalverwaltung. Sie brauchen keine Werbung im Fernsehen, weil ihre Kundschaft aus wenigen tausend Einkäufern besteht.

Wie ein B2B-Verkauf abläuft

Im B2C-Geschäft entscheidet eine Person in Sekunden. Im B2B-Geschäft entscheidet eine Gruppe über Monate. Beteiligt sind meist die Fachabteilung, die das Produkt nutzen will, die IT-Abteilung, die es einbauen muss, der Einkauf, der den Preis drückt, und die Rechtsabteilung, die den Vertrag prüft. Jede dieser Gruppen kann den Kauf blockieren.

Deshalb sieht der Vertrieb völlig anders aus. Statt Werbeanzeigen gibt es Testphasen, Präsentationen und individuelle Angebote. Der Preis steht oft gar nicht öffentlich auf der Website, sondern wird ausgehandelt. Ein einzelner Abschluss kann ein halbes Jahr Arbeit kosten, bringt dafür aber Hunderttausende Euro ein.

Üblich ist außerdem das Abo-Modell, meist SaaS genannt: „Software as a Service“, also Software als Mietleistung über das Internet. Die Firma kauft das Programm nicht einmalig, sondern zahlt jährlich für die Nutzung. Fachleute messen den Erfolg solcher Anbieter am ARR, dem jährlich wiederkehrenden Umsatz. Diese Kennzahl zeigt, wie viel Geld auch ohne einen einzigen Neukunden hereinkommt.

B2B in KI-Nachrichten und Börsenmeldungen

In der aktuellen KI-Berichterstattung taucht der Begriff ständig auf. Anbieter großer Sprachmodelle verdienen den größeren Teil ihres Geldes nicht mit privaten Abos, sondern mit Firmenkunden. Diese binden die Modelle über eine Schnittstelle in ihre eigenen Programme ein und zahlen nach Nutzungsmenge. Auch Nvidia ist ein reines B2B-Unternehmen: Die Rechenchips gehen an Rechenzentren, nicht an Privatleute.

Wenn du in einer Meldung liest, ein Start-up „fokussiere sich auf Enterprise-Kunden“, bedeutet das B2B mit besonders großen Firmen. Solche Nachrichten sind für Anleger ein Signal, weil sie stabile Einnahmen versprechen. Umgekehrt gilt ein rein privates Publikum als riskanter, weil die Konkurrenz nur einen Klick entfernt ist.

Neben B2B und B2C gibt es weitere Kürzel. B2G steht für Verkäufe an den Staat, etwa Software für Behörden. Manche Firmen bedienen beide Welten gleichzeitig, zum Beispiel Cloud-Anbieter mit Gratisangeboten für Einzelpersonen und teuren Verträgen für Konzerne. Der Fachbegriff dafür lautet „Freemium“: Die Basisversion ist kostenlos und dient als Werbung für das bezahlte Firmenpaket.