Total Addressable Market
Der Total Addressable Market, kurz TAM, ist der gesamte Umsatz, den ein Unternehmen mit seinem Produkt theoretisch erzielen könnte, wenn es jeden möglichen Kunden gewinnen würde. Die Zahl ist eine Obergrenze für das Wachstum und spielt bei der Bewertung von Start-ups eine große Rolle.
Stell dir vor, ein Unternehmen verkauft Software für Zahnarztpraxen. Der Total Addressable Market ist dann die Antwort auf eine einfache Frage: Wie viel Geld gäben alle Zahnarztpraxen der Welt zusammen im Jahr für solche Software aus? Man rechnet also aus, wie groß der Kuchen insgesamt ist, bevor man fragt, wie groß das eigene Stück davon werden könnte. Der Begriff kommt aus dem Englischen und heißt übersetzt etwa « gesamter erreichbarer Markt ». Wichtig ist: Es geht um einen theoretischen Höchstwert, nicht um eine Prognose. Kein Unternehmen bekommt jemals hundert Prozent eines Marktes.
Warum Investoren zuerst nach der Marktgröße fragen
Wer in ein junges Unternehmen investiert, kauft keine Gegenwart, sondern eine Zukunft. Ein Start-up mit zwei Millionen Euro Umsatz kann in zehn Jahren riesig sein — oder auch nicht. Der TAM setzt dafür eine Obergrenze. Liegt er bei 50 Millionen Euro, kann das Unternehmen selbst im Idealfall nie sehr groß werden.
Deshalb gilt in der Start-up-Finanzierung eine Faustregel: Der Markt muss groß genug sein, dass ein einziger Gewinner Milliarden umsetzen könnte. Risikokapitalgeber wissen, dass die meisten ihrer Beteiligungen scheitern. Die wenigen Erfolge müssen die Verluste ausgleichen. Ein kleiner Markt macht das rechnerisch unmöglich, egal wie gut das Produkt ist.
Genau hier liegt aber auch ein Anreiz zum Schönrechnen. Wer Geld einsammeln will, definiert seinen Markt gern möglichst weit. Ein Anbieter von KI-Assistenten für Anwälte beziffert seinen TAM dann nicht mit den Ausgaben für Kanzleisoftware, sondern mit den gesamten Gehältern aller Juristen weltweit. Solche Zahlen klingen beeindruckend und sagen wenig aus.
Zwei Wege zur Zahl: von oben und von unten
Die erste Methode geht von oben nach unten. Man nimmt eine veröffentlichte Marktstudie, etwa « der weltweite Markt für Buchhaltungssoftware beträgt 60 Milliarden Euro », und schneidet den relevanten Teil heraus. Das ist schnell gemacht, hängt aber völlig an der Qualität der fremden Studie.
Die zweite Methode geht von unten nach oben und ist meist ehrlicher. Man zählt die möglichen Kunden und multipliziert sie mit dem Preis. Beispiel: 60.000 Zahnarztpraxen in Deutschland, 1.200 Euro Software-Gebühr pro Jahr. Das ergibt einen TAM von 72 Millionen Euro für diesen Markt. Jede Annahme in dieser Rechnung ist überprüfbar.
In der Praxis kommen zwei engere Kennzahlen dazu. Der SAM, der Serviceable Addressable Market, ist der Teil, den das Unternehmen mit seinem heutigen Produkt und in seinen Ländern tatsächlich bedienen kann. Der SOM, der Serviceable Obtainable Market, ist der Anteil, den es angesichts der Konkurrenz realistisch gewinnen kann. Vom TAM zum SOM schrumpft die Zahl oft um den Faktor hundert.
TAM-Zahlen in Nachrichten über KI-Unternehmen
In Quartalsberichten und Analystenkommentaren taucht der Begriff ständig auf. Wenn ein Chiphersteller vom « TAM für Rechenzentren » spricht und ihn auf eine Billion Dollar beziffert, will er dem Kapitalmarkt sagen: Unser Wachstum ist noch lange nicht am Ende. Solche Sätze bewegen Aktienkurse, obwohl sie Schätzungen für die 2030er Jahre sind.
Auch in Pitch-Decks von Start-ups steht der TAM fast immer auf Folie drei. Bei KI-Firmen sind die genannten Zahlen besonders groß, weil viele damit werben, menschliche Arbeit zu ersetzen. Dann wird der Markt nicht mehr als Software-Budget gerechnet, sondern als Lohnsumme einer ganzen Berufsgruppe.
Ein häufiger Irrtum ist, den TAM für eine feste Größe zu halten. Märkte wachsen und entstehen neu. Für Smartphone-Apps gab es 2006 keinen Markt, 2012 einen riesigen. Wer TAM-Angaben liest, sollte deshalb immer zwei Dinge prüfen: Wie wurde gerechnet, und aus welchem Jahr stammt die Annahme?